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怎样搞定客户?实用型干货大梳理

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Ⅰ随声附和型的客户


  • 症状

对什么都不发表意见,不论营销人员说什么都点头称是,或干脆一言不发

  • 心理诊断

不论营销人员说什么,此类客户内心已经决定今天不准备买了,换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。

  • 应对策略

若想扭转局面,让这类客户说“是”,应该直言“先生/小姐,您为什么今天不买?”利用质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。


Ⅱ强装内行的客户


  • 症状:

硬装内行,有意操纵产品的介绍,说一些令营销人员着慌或不愉快的话,“我知道…,我了解…”

  • 心理诊断:

此类客户不希望营销人员占优势,或强制于他,想在周围人前显眼,但是他知道自己很难对付优秀的营销人员,因此,用“我知道“来防御和保护自己,暗示营销人员他懂,你不要来骗我。

  • 应对策略:

这种情况营销人员要认为他们几乎对产品没有任何了解,应该让客户中圈套。如果客户开始说明商品功能特性时,可假装主同点头称是,客户会很得意,当因不懂而不知所措时,营销人员应该说“不错,你对产品了解真详细,你是否现在就买呢?”经此一问客户不知如何回答而开始慌张,这时正是营销人员开始介绍产品的最好时机。


Ⅲ虚荣型的客户

  • 症状:

此类客户渴望别人说自己有钱;会有意/无意的展示随身的饰物、包包等

  • 心理诊断:

此类客户不一定很有钱,甚至可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

  • 应对策略:

应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬牙买下商品,但他不会把表情写在脸上,因此,这类客户很容易中招。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,给其带来某方面虚荣心的满足。


Ⅳ理智型的客户

  • 症状:

客户稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品;显示出不耐烦表情,会导致营销人员很压抑

  • 心理诊断:

此类客户一般都注意听营销人员的讲解,他同时也在分析评价营销人员及产品,此类客户属知识份子发烧友较多,他们细心,安稳,发言不会出错,属于非常理智型购买。

  • 应对策略:

对此类客户营销过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场营销过程中多强调产品的实用性功能。


Ⅴ冷漠型的客户

  • 症状:

不介意商品优异,不明确喜欢与不喜欢,买不买无所谓;并不是太有礼貌而且很不容易接近

  • 心理诊断:

此类客户不喜欢营销人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌营销人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

  • 应对策略:

对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。


Ⅵ好奇心强的客户

  • 症状:

此类客户没有购买的任何障碍,他只想把商品的情报信息带回去;只要时间允许他都愿意听产品的介绍,那时他的态度就变得谦恭并且会礼貌地提出一些问题

  • 心理诊断:

此类客户只要看上自己喜欢的商品,并激起购买欲则可随时购买,他们是一时冲动而购买的类型。

  • 应对策略:

应编一些创意性的产品介绍,使客户兴奋后时机仍掌握在你手中,一定让此类客户觉得这是个“难得的机会”。


Ⅶ人品好的客户

  • 症状:

此类客户谦虚有礼,对营销人员不但没有排斥,甚至表示敬意

  • 心理诊断:

他们喜欢说真话,决不带半点谎言,又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。

  • 应对策略:

此类客户应认真对待,然后提示产品的魅力,营销人员应用稳重的态度向客户显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。


Ⅷ 粗野疑心重的客户


  • 症状:

①此类客户莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起,故与其关系容易恶化

②完全不想听你的说明,对于商品的疑问很重,任何人都不容易对付他

  • 心理诊断:

此类客户是有私人的烦恼及心理压力,因此想找人发泄。

  • 应对策略:

应以亲切的态度对他们,了解客户背景,不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话。介绍商品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让客户觉得你是他的朋友。


Ⅸ挑剔刁难型的客户


  • 症状:

对产品功能处观以及服务等具体要求非常苛刻,对营销人员有一种排斥心理

  • 心理诊断:

此类客户购买几来谨慎小心,担心上当受骗,所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,掩饰自己心虚的心理。

  • 应对策略:

耐心解答客户提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,可以以反问的方式直接发问“先生/小姐,您觉得这个产品的外观(功能、品质等)怎么样?”一个一个地消除疑虑,拉近和客户的距离。


领导者如何修炼自己的情商
2018-05-08 14:56:11
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